تصور کنید محصول عالی را تولید کرده‌اید و انتظار فروش بسیار خوبی دارید. ولی زمانی که محصول را قرار داده و کمپین تبلیغاتی خودتان را آغاز می‌کنید، احساس می‌کنید یک جای کار مشکل دارد. فروش آن طوری که شما انتظارش رادارید نیست.
تحقیقات نشان داده که تعداد بسیار بالایی از مخاطبین مراحل سبد خرید را طی می‌کردند و به مرحله پرداخت می‌رسیدند ولی روی گزینه پرداخت و ارسال به بانک کلیک نمی‌کنند. در این مقاله به یکی از نکات مهم در این رابطه اشاره میکنیم.
زمانی که کاربر وارد مرحله تکمیل فرم صورت‌حساب سایت می‌شود لحظه‌ای بسیار حساس است زیرا می‌خواهد یک تصمیم مهم بگیرد و آن اعتماد به شماست. اگر بتوانید قبل از آن مراحل، فرد را در صفحه فروش خودتان مطمئن‌تر کنید می‌توانید نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار خودتان را افزایش دهید.
در حقیقت در علم بهینه‌سازی نرخ تبدیل در مراحل خرید واژه‌ای به نام Pain point یا نقاط درد وجود دارد. به گفته این متخصصان هرگاه از مخاطب طلب پول‌کنیم دقیقاً روی همین نقطه دست می‌گذاریم بنابراین با ایجاد اطمینان در مخاطب می‌توانیم به این درد التیام ببخشیم.
تضمینهایی وجو دارد که با پیشنهاد آنها به مخاطبین می‌توانید میزان اعتماد و تحریک برای خرید آنها را افزایش دهید. با استفاده از همین تضمین‌ها می‌توانید فروش فعلی خودتان را ۳۰۰% افزایش دهید.
یک تضمین شامل ۳ بخش اساسی هست:
آیا تضمین‌های بدون قید و شرط بهترین هستند؟ خیر…
تحقیقات نشان داده کاربر تا زمانی که از محصول شما استفاده نکند یعنی در حقیقت تجربه نکند درکی از محصول شما ندارد. در حقیقت شرایط تضمین به محصول شما اعتبار می‌بخشند.
پیشنهاد یک تضمین ۳۰، ۶۰ و یا حتی ۹۰ روزه یک تضمین استاندارد حساب می‌شود؛ و بهتر از هیچ است. در زیر یک مثال از تضمین نوع یک را برای شما نوشته‌ام:
محصول ما را امتحان کنید! از محصول {نام محصول} تا {مدت‌زمان} روز، شما ریسک نمی‌کنید اگر به هر دلیلی از محصول ما راضی نبودید، محصول را به ما برگردانید و وجه خودتان را پس بگیرید. فقط کافی است یک ایمیل به {ایمیل شرکتی برای بازگشت وجه} تا بتوانید از مزایای تضمین {مدت} روز بازگشت وجه ما استفاده کنید.
به‌عنوان قانون این را به خاطر بسپارید:
اگر مدت تضمین خودتان را افزایش دهید، فروش شما بیشتر خواهد شد. ولی اگر می‌خواهید زمان کمی را به مشتریان خودتان پیشنهاد بدهید. این زمان باید حداکثر زمان لازم برای آزمودن محصول شما باشد. در غیر این صورت کم‌کم با بازگشت وجه‌های زیاد مواجه خواهید شد.
مدل قبلی بیشتر برای محصولات آموزشی مناسب است. ولی اگر شما کالای فیزیکی می‌فروشید می‌توانید این تضمین را به کاربر بدهید که اگر با ذکر دلیل از عدم مطلوب بودن محصول آن را دقیقاً مانند زمانی که تحویل گرفته بسته‌بندی و ارسال کند شما وجه کامل را به وی برمی‌گردانید و یا این‌که با یک نوع کالا با همین مبلغ تعویض کنید. شرط اصلی در این نوع تضمین سلامت فیزیکی محصول است.
یک‌لحظه خودتان را در جایگاه مشتری قرار دهید؟
وقتی‌که تصمیم به خرید چیزی دارید، ریسک شما تنها وجه پرداختی نیست. شما در حقیقت بر روی زمان و موقعیت‌های دیگر سرمایه‌گذاری می‌کنید. پس درواقع اگر شما در حین مشکلات وی کاری کنید که احساس ضرر نکرده باشد یک برگ برنده دارید.
معمولاً پشتیبانی‌ها نوعی تضمین خدمات هستند. شما می‌توانید در مقابل خرابی‌های نیز تضمین ارائه کنید و تا مدت مشخصی مشکلات آنها را برطرف کنید. مانند سایت‌های ارائه‌دهنده خدمات‌هاست و دامنه آنها علاوه بر بازگشت وجه در صورت عدم رضایت خدمات پشتیبانی آنلاین ارائه می‌دهند تا همواره مخاطب بدون مشکل کار را با آنها ادامه دهد.
یک نوع دیگر ضمانت که ارزش آن بیش از بازگشت وجه هست این است که اگر محصول رقیب از ما بهتر بود ما هزینه محصول رقیب را به شما می پردازیم و یا اگر کمتر از ا قیمت دادند مابقی را به شما برمی‌گردانیم.
اگر در شرایط رقابتی سخت هستید و از این نوع ضمانت استفاده کنید مطمئن باشید که می‌توانید گوی سبقت را از رقیبان خودتان بگیرید.
مواظب باشید:
قبل از این‌که چنین تضمین را ارائه کنید مطمئن باشید که شما بهترین خدمات را به مخاطبین خودتان می‌دهید. در غیر این صورت به‌زودی با درخواست‌های زیاد بازگشت وجه مواجه می‌شوید.
فرض کنید نرم‌افزار یا خدماتی دارید یا محصول فیزیکی قابل‌نصب و راه‌اندازی می‌فروشید. این ضمانت را به کاربر بدهید در صورت خرید و مشکل شما کار نصب در محل یا به‌صورت از راه دور را برای وی انجام می‌دهید.
اگر شما محصول آموزشی می‌فروشید این نوع تضمین فروش شمارا افزایش خواهد داد زیرا کاربر در زمان خرید محصول آموزشی علاوه بر اطلاعات شما، به دسترسی شما نیز نیاز دارد. و این‌یک انگیزاننده بسیار قوی برای خرید از شماست.
البته برای شروع کار این نوع ضمانت را پیشنهاد می‌کنم چون باید با صبر و حوصله با مشتریان سخت‌گیر رابطه داشته باشید و این می‌تواند قاتل زمان شما باشد.
این می‌تواند بخشی از محصول شما باشد به همراه یک پیشنهاد ویژه. مثلاً اگر محصولی را می‌فروشید قول بدهید که علاوه بر آن یک محصول یا خدمات را در اختیار وی قرار می‌دهید.
مثلاً فرض کنید یک محصول آموزشی می‌فروشید درزمینهٔ بازاریابی ایمیلی در کنار آن بگویید که نرم‌افزار لازم را نیز در یک بسته جداگانه در اختیار آنان قرار خواهید داد. و به آنها بگویید که همچنان اگر از محصول راضی نبودند می‌توانند وجه خود را به‌طور کامل بگیرند.
با ترکیب این تضمین و شماره یک می‌توانید فروش خودتان را به‌خوبی افزایش دهید.
شاید برای شما خیلی سخت باشد ولی این برترین نوع ضمانت هست. در این نوع ضمانت مخاطب را به چنان اعتماد به نفسی برای خرید هدایت می‌کنید که نمی‌تواند پیشنهاد شمارا رد کند. در این مدل به کاربر ضمانت می‌دهید که فقط محصول را برگرداند و وجه خود را پس بگیرد و تنها سؤال شماره‌حساب بانکی مخاطب خواهد بود.
در ضمانت‌های قبلی شرط کیفیت کالا یا خرابی و یا بهتر بودن کالای رقیب بود ولی در این نوع شما تحت هر شرایطی به کاربر اطمینان از عدم ضرر می‌دهید.
اگر شرایط و جسارت این کار را دارید و به محصول خودتان مطمئن هستید پیشنهاد می‌کنم این نوع تضمین را امتحان کنید.
در پایان باید به این نکته اشاره‌کنم که درست است که برخی کاربران محصول را برمی‌گردانند ولی در مقابل افزایش فروش شما، بسیار ناچیز خواهند بود.
اگر می‌خواهید در تجارت آنلاین خودتان موفق باشید باید ریسک مشتری را کاهش دهید و یا می‌توانید تبلیغات خودتان را بیشتر کنید تا شاید فروش بیشتر شود. ولی به قدرت تضمین‌های شما نخواهد بود.
همواره در فرآیند سایت خودتان بر روی متقاعد کردن و اعتماد کاربران فعلی خودتان کارکنید در این شرایط نرخ تبدیل شما بیشتر و فروشتان نیز بیشتر خواهد شد.
منبع: مدیر سایت
